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邮政银行POS机业务信贷式管理方法

chuangqi 2021-12-15 254

  POS机具作为邮储银行的重要结算工具, 起着推动个金业务、公司业务、信贷业务联动发展, 提升中间业务收入, 营造良好用卡环境的“润滑剂”作用。同时, 这一工具也是银行维护商户尤其是资金转账频繁的商户的有效载体。

  笔者曾算过一笔账:按一台POS机年交易额10万元、银联刷卡手续费为0.6%来测算:如该POS机为第三方合作公司布放, 邮储银行每年分润120元, 1000台POS机能产生收单收入12万元, 这还未计算由此带来的资金沉淀收入;若POS机具为邮储银行自行投放, 去除成本外, 每年分润为768元, 1000台POS机产生的收单收入达38万元。对于这样的高效业务, 邮储银行应加大管理力度。

  1、当前发展中存在的问题

  从邮储银行目前的情况来看, POS机对业务发展的推动作用并没有被很好地发掘出来, 究其原因, 一是客户经理对POS机业务的重视程度不够, 对POS机具日交易量、客户的机具使用情况等关心甚少, 存在“装完了事”的错误观念。二是客户经理一味追求POS机的布放量, 而没有认真分析客户需求和周边市场情况, 使得部分机具长时间交易量少甚至无交易, 从而造成了资源浪费。三是缺乏POS机专业管理人才, 业务发展所需的技术支撑不到位, 以致于这项业务常受制于第三方合作公司。四是与公司业务、信贷业务的联动发展不够。

  2、POS业务的信贷式管理策略

  笔者认为, 邮储银行可以借鉴信贷业务的发展模式来管理POS机业务。

  (1)引进来

  针对POS机业务管理人员、营销员, 邀请第三方合作公司和商业银行专家开展POS机营销讲座, 强化他们的业务营销能力和后续服务意识;在内部组建专业团队来推动POS机业务发展, 以POS机结算来推动储蓄、理财、公司业务的发展, 减轻利率市场化对储蓄业务发展带来的影响, 减少商贸类客户的流失。

  (2)走出去

  基层支行可以制定激励机制来鼓励客户经理走出去, 应用培训所学的知识主动实践, 根据商户的日均交易量、交易频次、所售商品或服务内容、客流量、向上下游商户转账情况等, 开展POS机业务营销前的简要调查, 再根据调查情况综合评定该商户是否能成为邮储银行的POS机特约商户, 以此提高业务营销效能。

  (3)优服务

  客户经理受理商户报装POS机申请后, 应及时为商户提供限时装机服务。装完后要经常沟通, 可以给商户发送邮储银行近期营销活动资讯, 如贵金属展销会、理财产品推新会、储蓄存款积分有礼活动等信息, 将最新、最好、最实惠的活动带给商户;可以利用客户大走访、节假日等时机, 主动上门了解商户需求、联络感情, 提升商户的忠诚度。同时, 要注意收集竞争对手POS机业务的发展动态并及时跟进, 以保证在市场竞争中处于领先地位。

  (4)多联动

  客户经理在关心POS机商户经营业绩的同时, 要充分挖掘其在理财、信贷、信用卡、电子银行、短信、代发工资等业务方面的潜在需求, 实施交叉营销、联动发展, 不断提升商户黏度, 使其成为邮储银行忠诚的价值客户。比如, 客户经理可以对商户一段时间内的POS机流水情况进行综合分析, 撰写POS机流水贷产品可行性报告, 不断推动邮储银行信贷产品创新。

  (5)强考核

  加强对POS机业务的考核, 可以采用客户经理负责制--对基层支行客户经理营销后成功布放的POS机, 上级业务管理部门要定期对机具的交易量进行分析、通报。对交易量没有达到标准的, 考核相应的客户经理, 要求其书面说明情况并进行整改。整改不要位的可以撤回POS机, 确保POS机业务的发展质量。

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